激戦区渋谷で繁盛サロンを「0」から創った現役オーナーが教える経営術

リピート、コース契約率が劇的にアップする方法

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こんにちは

エステサロンのための集客力×売上アップの専門家の伊藤朋美です。

リピートに一番影響しているもの

「高額なメニューが売れない、」

 

「リピートがとれない。」

 

こんなご相談をとても多くいただきます。

 

お客様が大手サロンではなく、個人サロンを選んできてくれる理由の一つに、「オーナーとの会話が楽しいから。」というお客様がとても多いです。

 

もちろん、会話だけでなく雰囲気、施術とトータル的なことではありますが、その中でも「会話が弾んだ」お客様程、リピートしてくれます。

 

普段、ネイルサロン、お買い物、飲食店。

 

店員さんと会話がはずむと、思わずオプション追加してしまったり、追加で注文してしまったことはありませんか?

 

接客がとても気持ちいいものだと、「またこのお店きたいな。」と少なくとも思いますよね。

 

実はお客さまのリピートやコース契約率に、一番影響を与えているのは「あなたの会話の質」なんです。

自信もって会話できてますか?

 

自分自身がコース、商品をいいと思っているか

 

お客様へ提案するコース、商品をあなた自身が本当にいいとおもっていますか?

 

これ、実はとても大切。やはり人は中々自身満々にウソはつけません。

 

私自身は、「こんなにいい施術をこんな値段でできるところは、うちしかない!」と思って接客に入るようになってから、契約率がかなりあがりました。

 

もちろんそれまでも、いいコースだと思っていましたが、改めてそう口に出して誰かに伝えたこともなかったのです。

 

ですが、ある時に友達にコースの良さを伝えている時に、改めて確信してしまったんですね(笑)

 

そうしたら、その次からはお客様へその友達に伝えた時と同じくらいの熱量でお伝えできたんです。

 

本当にいいと思うものを伝える時の、人の熱量は必ず相手にも伝わるもの。

 

ぜひ、みなさんも一度誰かに自分のサロンのコース、施術、商品について良さを伝えてみてくださいね。

 

きっと、自信をもってお客様へ伝えられるようになると思います。

 

「熱量」って人の心を動かします。

商品価値に見合う言葉遣い

 

サロンの施術は、「1回の単価が飛行機の運賃と同じくらい」と言われています。

 

と、いうことは明らかにコンビニや100均で買い物するのとは違う。ということ。

 

あくまでお客様であるという言葉遣いは、絶対だと思います。

 

ただし、ここで大事なポイントがあります。

 

個人サロンでは、「丁寧すぎる言葉遣いは、あまりリピートしない」ということ。

 

お客様が、距離を感じて居心地が悪くなってしまうんですね。

 

個人サロンならではの距離感が存在します。

 

この距離感の取り方が、上手いオーナーさんはすぐに売上を、大きく伸ばすことができます。

 

お客様がリラックスできているか、とても楽しそうにしてくれたか。このあたりを見極められるといいと思います。

信頼してもらえる立場になれているか

 

エステティシャンの立ち位置は、状況により臨機応変に変えられないといけません。

 

●とにかくお話を聞き、お客様の心を整理するお手伝いをする
●お悩みを解決するための、提案、アドバイスをする

 

いつもお話を聞いてばかりだと、提案した時に「売り込まれた!」と思われてしまいます。また、逆に提案ばかりしていると、「売り込みばかりされた」と思われてしまいます。

 

このバランスがとても大切。

 

お客様のお話を沢山聞きますが、お手入れをしに来ているということは、プロの技術を受けたくて来ているということ。

 

プロとしての信頼、美容の先生的な立ち位置は常に作っておかなければいけません。

 

この立ち位置がきちんとできていると、ダイエットで食べてしまったお客様へ対して、

 

「だめですよ!」

 

と、注意できるのです。そして、機嫌を損ねずに聞いてもらえるのです。

 

アドバイスする人、として信頼されていないと商品販売などがとても難しくなります。

 

もし、リピートが上がらない、商品が売れない。という方は、先生としての立ち位置が抜けているかもしれません。

 

ぜひ、見直してみてくださいね。

個人サロンの強みを活かす

 

リピートアップや高額コースの販売は、サロンの豪華さだけではありません。

 

むしろ個人サロンへ来店されるお客様は、その部分を重要視している方は少ないです。

 

オーナーさんとの会話、個人サロンでしか受けられない臨機応変な接客、対応。を求めている方がとても多いと思います。

 

みなさん自身もお客様との会話を楽しみながら、リピートアップ、売上アップを目指していってもらえればと思います!

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